Cierre de prueba

¿Qué es el cierre de prueba?

El cierre de prueba es una técnica de ventas en la que el personal de ventas utiliza cierta variedad de preguntas y observaciones con las que intenta averiguar el estado de ánimo del comprador con respecto al producto, si está interesado en comprarlo o no.

Es diferente del cierre de una venta ya que en el cierre de prueba el objetivo es determinar el nivel de interés del comprador en el producto y sus posibilidades de comprarlo. Es un método para determinar si un comprador está preparado para cerrar. También se utiliza para determinar si la persona estaba escuchando cuando se estaba haciendo un punto fuerte de venta y si sus objeciones han sido respondidas.

Normalmente se hacen preguntas del tipo «Si…entonces…», asumiendo que el comprador ha comprado el producto. Esto ayuda a que el posible comprador se haga una idea de cierre. También ayuda a orientar la conversación en la dirección correcta en función de la disposición del comprador a tomar una decisión de compra, que viene determinada por sus respuestas. Esto indica si el comprador se toma en serio el producto o no.

ABC, Always Be Closing, es también una de las técnicas utilizadas en el cierre del juicio. Se trata de ir siempre hacia el cierre pero no, exagerar.

Este artículo ha sido investigado &por el equipo de Business Concepts. Ha sido revisado & publicado por el equipo de MBA Skool. El contenido de MBA Skool ha sido creado con fines educativos & académicos únicamente.

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